西安楼市涨价先造势:造势小游戏销售大业绩

http://esf.cq.soufun.com搜房二手房网 2009 年10 月22 日刘高峰阳光报

[摘要] 从近期各楼盘的卖房广告量就可以发现，商家在不断搅动市场为楼盘宣传促销。而在售楼现场，销售人员也更主动地以各种销售方式，瓦解着买家的心理防线。

从近期各楼盘的卖房广告量就可以发现，商家在不断搅动市场为楼盘宣传促销。而在售楼现场，销售人员也更主动地以各种销售方式，瓦解着买家的心理防线。

做好产品才是硬道理

营销招式到底是什么？记者采访了西安绿洲房地产开发公司，相关副总经理时景新先生表示：“产品才是硬道理，尤其是房地产这样的大宗商品，往往是一个家庭数年甚至几十年的立身之所。做好产品，才能赢得消费者的心，这也是开发商的责任之所在。市场永远都不会抛弃仔细研究产品以充分满足购房者需求的开发商。我们的楼盘，吸纳中外最新的设计理念，楼盘整体布局变化多样，房屋结构精巧细致，连续几个月名列月销售楼盘榜的前几名。”

旺销的突破口

到底什么才是最能反映一个楼盘旺销的工具呢？记者向西安山水房地产营销策划公司了解时，魏向民总经理谈道：“从来电、来访人次、销售业绩来看，都没有错，但是，售楼部有些冷清的楼盘如果这样做的话，又难免不会使客户心生疑惑，更趋迟疑……价格，对，如果某楼盘‘涨价’了，那就意味着，它不是销售得非常火旺，就是楼盘性价比很高并还具有较高的提价空间，或者就是步入准现房乃至现房了。一个‘涨价’的概念，能够包藏这么多，能够给客户带来这么多好的意想，我们为什么不把它作为强势销售的 ‘代言人’呢？在经过多次‘头脑风暴会’后，终于为楼盘找到了一个崭新的突破口。”

涨价之前先造势

记者与西安北郊一楼盘销售经理在谈及价格问题时，这位经理很坦然地告诉记者：“一个楼盘中，除了均价之外，还有一个最低起价。当然最低起价的房子，往往都是楼层、采阳采光、景观均好性存在一定缺陷的产品。在最低起价的房子卖完后，第二起价的房子就自动的升为了最低起价的房子。不过，非常显然的是这种组价方式是由房地产产品的特性所决定的，业内人士也是非常清楚的。但是，房地产产品知识不对称的广大购房者，却很难搞清楚里面的玄妙之处。”

但是，“涨价”并非是说涨就涨的。为了给广大购房者形成旺销、低价高质才旺销、性价比过人的暗示，并让这种暗示深入购房者的购房意念，足以影响他们的购买决策，有必要在正式“涨价”前，酝酿“涨价”氛围及进行造势。

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