[经纪人故事] 说说我前天成交130万大单的心得

http://esf.cq.soufun.com搜房二手房网 2009 年8 月11 日谢海军买家社区

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我是6月12号中午接到客户电话的，（因为我不管是买的还是租的客户我都会把接到客户的电话时间记在我的客户本上面的，写明客户需求）因为当时这个客户把他的需求说的很明确了，三房200万左右，让我配盘看房！因为下午工作没有安排，又没什么事做，所以我决定花一点时间做一个详细的房源推荐包（用word制作），给客户，详细的写明了：户型，面积多大，楼层好不好，装修怎么样，装修有几年，价格，房子的卖点，小区的介绍，房型图，交通图，小区平面图等相关信息一一做全！

但是当我选择房源的时候，发现能满足客户要求的房子的确很少，所以我做了一个可能客户不能接受的决定，打算给客户推荐一些比200万高点的，但同时性价比很高的房子！最后发电子邮件给他！当时发了之后，过了好几个小时客户也没打电话过来，心想是不是我推荐的那些房源，客户都不能接受，同时也想到，那就在做些比200万底的，但房可能就没有那么好了，

第二天，刚到公司不久就接到昨天那客户打来的电话，说今天有时间过来看房，我心里高兴的不得了，马上就约业主，下午客户过来！带他看了好几套房，都说不怎么满意，又说在回去考虑考虑，谁知道又考虑就考虑了一个多月，期间也打过电话给他，可是他不是说忙就是说没时间，本来还以为没希望了，就在7月15号晚上接到他的电话，问我上次那套房卖了没有，我说还没有！但有同事的客户在谈了，客户马上就说我明天过来在看看！

第二天一早客户就来了！去看了一下上次看的房，看完后客户给我说他现在的流动资金不够，需要多贷点款，我说这个没事我向公司说说看，因为看中了一套230万的，客户这边想贷150万，打了电话到公司按揭部的人去落实，下午就给客户打电话说这套物业可以贷到150万，晚上客户就过来签了，并委托我帮她把现在的房子卖掉，但要他现在买的这套房搞还之后。下面了，我也说说我的一些心得吧，希望多多少少能帮到一些刚做地产中介这一行业的。

一、肯定是要专业，客户看了我给他发的电子邮件之后就跟我说看到我的房源推荐第一感觉是我很专业，委托我买房，他们很放心，而且省去了看很多房的麻烦，很直观的让他们做出了决定看哪几套房子，帮他们节约了时间！在这里我想说的是给客户的第一感觉很重要（还有你的着装），从专业赢得他的信任，房源推荐都做的那么有特色，怎么可能对你不放心，怎么可能对你推荐的房子没兴趣？

二、对客户的判断力，现在很多经纪人都会被客户的预算所局限，我这个单带给我们很多启发！试想一下，一个有200万预算的客户，本身的身价有多少呢？那肯定是大于200万的，或者更多，超出他预算50到100万左右的房子，都是没关系的，只要客户喜欢，还是会掏钱买的！所以我觉得经纪人在推荐房子的时候不妨可以推荐几套超预算，但性价比真的要很高的房子！

三、那就是感情了，和客户的感情培养是最重要的！我认为与其说在卖房子，不如说在卖经纪人自己，和客户做朋友，当你被客户完完全全认可并接受的时候，我敢肯定说他肯定会在你这买房，就算看中了其他中介公司的房子，他也会主动告诉你，让你为其操作，为什么了，因为他信任你，“喜欢”你！因为你们是朋友了，所以我在和客户接触的期间，基本很少谈论房子的情况，就是聊天，聊感情，拉家常，最后我客户到公司签合同的时候说了一句话：以后你就是我弟弟了，以后我的亲戚朋友买房都找你！虽然可能是句场面话，但至少这个客户已经完全的认可我了！（当天晚上签完合同就和他去吃饭，感觉很亲切）

四、掌控度，一套房子的成交必须要有买卖双方来构成的，所以两边都很重要！我在没有客户的时候就喜欢和房东聊天（这里一定要注意：千万不要整天没事做，就去杀业主的价格，这是最愚蠢的做法），一定要和和业主建立起良好的朋友关系，这样做，是为你以后的卖房做铺垫！有些业主，连他的孩子看到我都叫我叔叔，要和他一起玩，所以当有别的中介公司以高出好几万的情况下，业主最终还是把房子卖给了我的客户，这就是搞好和业主的关系的好处了！深圳市中心的房子，客户容易找，但是找一个“喜欢”你的业主才是工作的重点！掌握好了两边的情况，你才能在自己的心中明确目标和为他们双方考虑各方各面，让其买的高兴，卖的放心！

以上的几点是我这张单操作过程中的一点点的体会，希望大家以后多交流，并一起进步

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